2016年1月30日土曜日

ウォンツという潜在意識。

マネジメントの研修などで言われるようにココでは、顕在化しているがニーズで潜在化しているをウォンツと考えていきます。

ウォンツが大切なのは、入居者自身にこんな部屋がほしいというニーズがあって、その部屋を作ったとしてもインパクトは少ないからです。

それより今まで見たことない、えっそんなんあるんっ、何これっ、すごくいいっ、という驚きをもってもらうためにはウォンツなんです。
 
入居者が口にはできないけど、見せられると共感してしまう価値あるもの。それがウォンツなんです。

前にも書いたウォークマンなんて正にウォンツです。誰もウォークマンがほしいとか言ってないわけですからねぇ。
 
私は長い間、注文住宅のプランニングに携わりながら、工務店の経営をしてきましたが、実践でウォンツを発見しました。

はっきり言ってしまうと、お客様の言うとおりのニーズでプラン作成すると売れませんでした。えっと思われる方もおいでるかもしれませんが本当です。さらに、値引きの話なども出てきました。
 
値引きの話が出るということは、プランニングが他社と似ているということです。お客様の言うとおりにカタチにするわけですから当然似ますよね。

コモディティー化の話もしましたが、他社と似ていれば安い方がいいに決まっていますからね。
 
お客様の言う通りのニーズではなぜ売れないのか? 二つの理由があります。
①お客様のイメージや考え方には思い込みがある
②イメージしていたものが出てきても感動しない

①お客様は住宅を建てる際、様々な資料やモデルハウスを参考にイメージを膨らませていきます。しかし、3年や4年頑張ってみたところでまだまだ素人の域です。
コンペの前に打ちっぱなしに行ってもスコアはたいして変わらない???(笑)

イメージを持つための行動は大切です。しか~し、いろんな方面から様々な事柄が入ってきて、なかなか咀嚼できないのが現状なのかなと感じていました。

なので、私はこういう解決方法を取っていました。まずお客様のご意見は残らず全部伺います。何帖ほしいとか、キッチンとリビングの関係とか・・・

でっ、後日インタビューしていきます。お客様が発した言葉の意味を一つ一つ丁寧に紐解くように裏付けを取っていきます。咀嚼したのち、これが私たちのプランニングですとウォンツ提案をするのです。

結果、他社に全く似てないプレゼンテーションとなり共感してくれます。この時、値引きの話は出ません(笑)
ニーズを聞いてウォンツに変換するということです。

このプロセスはすごく大切なのですが、ほとんどの住宅会社は取り組まれていませんそのおかげでしょうか、良い成績をのこせました。。。

②のイメージしていたものが出てきても感動しないのは当たり前ですよね、イメージしていたのだから。イメージ以上のモノがないと共感も感動もしないわけです。

いつも釣れる釣り堀で釣れても感動しないし、自信たっぷりの大学に受かっても当然だと思うでしょう。代車で同じような車に乗ってもほしいとは思わない。

好きな映画も何度も見れば当初の感覚ではなくなっていく・・・

この間の寒波、沖縄で雪を見てスマホ片手にキャーキャー騒いでいる方々がおいでました。良く解ります。。。沖縄の方には雪降るイメージがないので感動されたのでしょう。

これがほしいっと思っていてそれが出てくると「あーこれこれ」ですが・・・自分の中にある、潜在的にあった欲求を突然見せられた時は、「うわ~っこれいいっ」となりますよね。

前者がニーズで後者がウォンツです。
この時の目線は大家さんでなく、入居者のウォンツです。

もうじき私のSKIP&PITにも入居者が見に来られます。
スキップフロアというウォンツ。
「うわ~っこれいいっ」っとなるはずです(笑)